正文第二章桌椅茶水有没有，留住顾客不让走(第1页/共4页)

文 / 学话术卖产品

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顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全陌生的环境

进入陌生环境的顾客警惕性比较高

据观察

顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离——除非一见钟情某款产品

顾客进店之后

导购员如果能够“稳住”顾客

让顾客在店内多待一会儿

成交的机会就会增多几分

那么

经销商

导购员该采取什么方式留住顾客呢

要留住顾客的心

先留住顾客的人

可能是不同行业有不同行业的留客方式

我们带着这一问题走访市场时

发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法

即使在同一家企业的不同地区

经销商留住顾客的方法也不一样

比如

新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面就很有一套

山东的经销商采用的方法是给顾客递烟

倒水；河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆；河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍；安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友；还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风；有的看人家抱小孩来买东西

替人家抱一抱小孩儿

不一而足

对此

笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板

巡回培训时要求各地经销商参照执行

由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子

笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具

有时候

留住了小孩

就留住了大人

小孩不闹人

大人才安心挑选

据说

女人逛商店是为了买东西

男人逛商店是为了看美女

小孩环顾四周看到的是大人的屁股

所以

大人购物小孩总是闹着离开

不过以上这些都是比较“破费”的留客方法

对比一下下面这位江苏某地的经销商

恐怕要自愧弗如

他的套路是

顾客一进门

一把把顾客拉到电动车旁

接着把顾客的双手拽过来往车把上一按

说：“你抓紧了

我给你讲讲如何挑选电动车

”嘴里说着

脚下用力

把电动车支撑一脚蹬开

电动车两轮着地失去平衡

顾客哪敢再松手

只好抓住不放

任凭这位经销商讲解

这个经销商何等聪明

一分钱没花

就把顾客留住了

不管顾客愿意不愿意

反正把电动车“赖”到顾客手里

顾客一时半会儿别想走脱

要留住顾客的心

先留住顾客的人

新日电动车经销商以上的做法值得同行借鉴学习

但若对比更加激烈的手机行业

电动车行业留客的方法还有点小巫见大巫

站着说话难留人

顾客入座易成交

为量身定做万利达手机的培训课件

笔者曾带领一个调研小组扮演消费者深入成都太升路的手机店

通过几天观察和录像监控

发现手机导购员的留客技巧比当地的麻辣火锅还够味

一

留住顾客

首先是同伴让座

顾客来了

如果是两个导购员接待

那就会分清主次

一个导购主讲

另一个导购拿椅子过来

让顾客坐下

献上一杯纯净水

其次是刻意让座

如果顾客不肯坐

这时候导购员就会告诉顾客

买手机必须坐下来慢慢挑选才能挑到一款适合自己的手机

我们坐下来一起挑好不好

再者是看机让座

如果是一个导购员接待顾客

导购员一样会想办法让顾客坐下来

比如要试机的话

导购员就自然地把样机直接拿到茶几上试机——而不在柜台上试机

这时候顾客一般就会跟着你过去并坐下来

最后是角落让座

设有沙发和茶几的座位

让座更要有讲究

当顾客准备坐下来的时候

导购员尽量把他们安排在角落

靠里面的位置

这样的好处就是顾客想走的时候

能及时拦截下来

多制造个挽留的机会

二

卡住顾客

在成都龙翔总店

调研人员扮演消费者购买手机

自己的sim手机卡常被导购员借用

【话术】

1导购员：“先生借您手机卡试下机

”

2导购员：“帅哥

这个手机是新机没有卡

你可以把您的卡拿下来插上去试一试

”

3导购员：“师傅

你的电话卡能不能给我试下手机

”

导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢

后来

导购员说出真相

一来是测试一下消费者到底有没有诚意购买

有诚意购买者一般很配合

会取出自己的手机卡

二来是“卡住顾客”

让他想走也走不脱——手机卡装进导购员的手机里

若不购买还要费力要回自己的卡

三

堵住顾客

在成都太升路的几家手机店

顾客一旦被导购员黏上

要想走就很不容易

你不坐下来

他们会央求你坐下来

一旦你坐下来

他们会两个人夹住你一个人坐

你要想站起来

他们会温柔而有力地按你坐下

你说这款手机不好看

他们马上换另一款

你说价格高

他们马上拿价格低的

你要想突围

他们马上找来店长二次包围……如果你是男性顾客

你最好把手机买下来

你胆敢金蝉脱壳

突破重围

她们甚至会挺身而出

用血肉之躯顶住你

让你不好意思溜之大吉

调研人员总结某竞争品牌的导购员留客技巧时

惊魂未定地说：“靠

好在我没有带 https://www.yanqingzhan.net

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