正文第一章你动我动产品动，动接待留顾客(第1页/共4页)

文 / 学话术卖产品

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很多企业的经理

老板

很多院校的老师常把导购员热情服务主动接待挂在嘴边

那么

什么叫主动接待呢

怎样接待顾客才算主动呢

在行业竞争白热化的今天

怎样主动接待才有效呢

笔者将“主动”分解为“三动”

第一个“动”就是“让自己动起来”

导购员自己要动起来

见到顾客的时候要心情要激动

进而嘴动手动身体动

让顾客感动——至少不反感

第二个“动”就是“让产品动起来”

给顾客演示

让货物动起来

让顾客知道货是好货

怎样好

好在哪儿

对他有什么好处

第三个“动”就是“让顾客动起来”

让顾客参与到产品的演示中来

导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍

让你动起来

觉得她说的话是真实的

她演示的产品卖点

确有其“实”

唯有把这“三动”的功课都做足了

做到位了

并融会贯通在销售的前三分钟

你的销售工作才真正称得上主动

案例：

某地经销商曾经一个月卖二百多辆电动车

有一段时间老板娘怀孕了回家生孩子

销量就下滑的很厉害

我蹲点暗访这家电动车专卖店后

老板问道

为什么他老婆在店里电动车就买得多

价钱也卖得高

他老婆不在

为什么销量就下滑呢

我告诉他

主要是你的导购员不主动

几个导购员一听这话觉得很刺耳

当面质问道

老师

你说我们不主动有没有证据

我们每天上班八九个小时

站的腰酸腿痛

怎么说我们不主动呢

我说

你回答我几个小问题就不会觉得冤枉了

第一：我进店之后你微笑了没有

你看我在店里转了两圈马上接待没有

我问你的电动车好骑不好骑

你爱理不理地踢了一脚轮胎告诉我说可以

你演示电动车的优点没有

另外

你接待我的时候

你的同事配合没有

第二：我要走的时候

你挽留我了没有

我走出门外

你们盯梢了没有

我出去之后是到竞争对手那里购买了

还是直接回家了

我不买的原因你们几个分析没有

第三：没有顾客的时候

你观察店外的顾客没有

在进门之前我在竞争对手那里询问了二十分钟

你们发现我没有

她们的回答是

没有

都没有

为此我们派人随机抽查国内几大电动车品牌县级专卖店

关于“主动接待”的数据显示

即使在市场竞争异常激烈的电动车行业

主动接待的导购员还不足65%

让自己动起来

面对顾客的光临

就要像对自己多年未见的好友

亲人

表现出激动的欢迎

起码做到微笑

端茶

倒水

恭维

（1）心情激动起来

导购员心情要好

面对顾客要露出真诚的微笑

微笑的标准就是露出八颗牙齿

导购员见到顾客不要直接介绍产品

要有个主动接待的过程

并且要有个好心情和保持笑脸

在与导购员座谈时

问及“你哪天卖货最多”

多数导购员回答

心情最好的那天卖货最多

如果导购员一天的心情都不好

卖货的时候也会把这种情绪带给顾客

没有好心情什么产品都卖不好

这个道理在很多老板娘那里也得到印证

老板娘很迷信每天的第一单生意

说开门头份儿生意的好坏决定一天的生意

（2）主动恭维顾客

导购员面对顾客的时候

要先与顾客进行一个好的沟通

而好的沟通就是拍顾客马屁

学会恭维顾客

见人说人话

见鬼说鬼话

拍马屁有大学问

导购员面对男顾客

女顾客都要有不同的恭维方法

男的一般会对车比较重视

女的一般偏爱化妆品

所以大城市的导购员在见到男顾客的时候不妨问他

“帅哥

你是开车来的吧

”如果碰到女顾客时

不妨问她：“美女

你用的香水味道好极了

在哪里买的

”

下面是“主动恭维顾客”的课堂训练记录

扮演顾客的是一位女学员

扮演导购员的其他学员是这对她恭维的：

你的身材非常好

你笑起来特别漂亮

你的发型很时尚

你的眼睛很迷人

你的嗓音很甜

你的动作很优雅

你的笑非常灿烂

你的谈吐很大方

从你的谈吐中发现你很谦虚

你身上散发着青春的气息

让产品动起来

“产品动”

就是让我们的产品动起来

产品是静止的

产品“自己”不会说话

只有会动的产品才最吸引顾客

而如何让产品动起来

导购员是最终实现的载体

导购员要给顾客进行演示

导购员要结合产品的卖点

敲一敲

拍一拍

按一按

蹦一蹦

掂一掂

让顾客看在眼里

爱在心中

如何看

如何试

如何演

如何说

耐销品企业最好找专业公司的专业人员

设计一套产品演示规范

请看笔者给新日电动车企业量身定做的10个关键部件的演示规范之车架演示部分

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