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学话术 卖产品
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正文 第一章 你动我动产品动,动接待留顾客(第2页/共4页)
文 /
学话术 卖产品
言|情|小|说|吧
让顾客动起来
为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演
因为人性本来就是多疑的
没有亲身参与
总会怀疑那是不真实的
真实感的增加
最好的办法就是让顾客亲身参与
亲自使用
一旦顾客亲身参与进来
不但可以提高产品的可信度
更能有效加强他们的参与感
成交的几率当然也会随之提高
“客动”就是每到演示的一个环节
就让顾客参与进来
导购员做什么
也让顾客一起做一下
比如前面提到的“车架粗
车架重”
讲车架的时候
导购员两手抓紧后衣架把车抬起来
告诉顾客我们的电动车很重
然后让顾客动起来——也用同样的方法把这辆车抬起来
感觉是不是很重
以此类推
导购员说这个车座软
导购员不仅自己要按一按
也要让顾客来按一按
如果顾客不按
抓住他的手也要他来按一下
因为车垫软不软是看不出来的
所以你一定要让他按一按
并且顾客全身心参与进来
也就不会一直在想价格问题
小结一下:主动接待就是“三动”
首先让自己的情绪
手
嘴动起来
然后让产品动起来
最后让顾客跟着动起来
当然
主动接待也要把握分寸和火候
防止主动过头
吓跑顾客
反面案例1:
顾客买东西经常遇到两种不愉快的接待方式
要么没人接待
要么就是导购员太主动
争着接待
在河南某市
我们暗访人员扮演成顾客正“购买”导购员a女士推荐的一款产品
旁边的一个导购员b女士争先恐后亟不可待地协助讲解
我们的市场调研人员见机行事
移步面对a
把b挡在身后
以肢体语言告诉b我现在就听a讲
你就别讲了
但是
心有不甘的b却从背后又转到前面开始讲
暗访人员眼看没有办法阻止b
就只好转身来听b怎样讲
谁知a也不善罢甘休又追到面前继续讲解
这边a说一句
那边b说一句
两人互不相让
暗访人员最终不知听谁的好
反面案例2:
浙江某市同时开了八家连锁店
我受工厂之委托实地培训其导购员
一天
我正津津有味地给她们四位讲解如何销售产品
店里忽然来了一个顾客
于是
四个导购员不约而同地扑了过去
把那一个顾客团团围住
七嘴八舌讲了起来
吓得那位顾客落荒而逃
顾客跑了
培训继续
不到十分钟时间
又来了一个顾客
她们四个又要冲过去
我拉住其中一位导购员说:“既然她们三个都过去了
你就不用过去参合了
”
她说:“那不行
我已经三天没卖货了
”说着也奋不顾身地加入到销售队伍中去
结果
这个顾客与上一位顾客一样慌不择路匆忙离开
等他们灰心丧气地回来继续上课
我调侃她们说:“你们兴师动众接待顾客
顾客怎么跑了
”
她们说:“是呀
老师你说顾客为什么跑了
”
我说:“你们一副围猎打狼的样子
顾客不跑才怪
”
显然
接待顾客主动过头与不主动接待顾客
都会令顾客大失所望
不过
相比而言
导购员缺乏主动接待的现象更加普遍
有没有一个“葵花宝典”让导购员养成“你动我动产品动
主动接待顾客”的习惯呢
不妨拿本章第五节的“训练工具“训练一个月
案例拆解——主动接待怎么“动”
【背景说明】
2010年5
6月份
根据某知名手机品牌销售话术培训的需要
我们组织了一个十二人小组
相继奔赴四川
湖北
湖南
广东四省
对国产手机品牌的金立
oppo
步步高
万利达促销员进行了深度的调研
通过暗访和座谈
他们收集到不少鲜活的导购案例
为了大家阅读的便利
我将对其进行一一拆解
希望能给读者带来些许启发或指引
【四川调研员暗访导购员后的口述】:
上午
大家分头行动
我被分配到成都太升南路的超强店
我还没有溜达到店门口
一位女店员就迎上来微笑着说:“先生里面请
”我漫不经心地跟随在她身后往里走
她询问:“想买个什么样的手机呢
”我说:“随便看看”
我在柜台外边走边看
她在柜台内跟随着我的步伐不停地介绍
只要我的头往前伸一下
或者眼睛盯了一眼什么手机
店员马上就介绍这款机型
【张小虎点评】
什么叫主动接待
主动拉客进店
主动跟客介绍
主动察言观色
并以此揣摩判断顾客需求
促销员虽然很主动
但她的提问欠妥
她用一个开放式问题提问
顾客一般不容易回答
干脆用“随便看看”来应付
开放式问题就像问答题一样
不是一两个词就可以回答的
它适用与熟人之间的深度交谈
不便于陌生顾客回答
因此陌生顾客回答率较高
封闭式问题有点像对错判断或多项选择题
回答只需要一两个词
封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息
供你做进一步地了解
封闭式问题容易回答
节省时间
陌生的顾客比较乐于接受这种方式
因而问题的回答率较高
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