正文自序让普通导购成为销售精英(第1页/共4页)

文 / 学话术卖产品

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先问一个小问题：一家耐用消费品企业有100名导购员

销售一种同样功能同样型号同样价格的产品

这些导购员会有多少种说法

回答正确：99+1种

理论上讲

最能卖货百里挑一的说法只有1种

那么其他99种说法是不是瞎忽悠

为什么同样的品牌

同样的产品

同样的价格在各地的销售情况不一样

笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现

一家企业的导购员成千上万

真正文武双全能说会道的金牌导购员往往只有百分之一

二

其他绝大多数导购员简直是信口雌黄

言不着调

其实

这不能怪一线导购员

这与企业没有给他们提供标准的销售语言很有关系

产品制造需要生产工序

产品包装需要包装设计

产品广告需要广告创意

产品销售要不要销售语言

如今

企业供应链管理早已运用erp

生产管理早已9000认证

财务管理早已电算化

你的终端销售升过级吗

你目前采用的是不是20年前老掉牙的旧办法

销售是一门语言科学

企业为什么不去开发一套标准的销售话术

让其全国各地的导购员用“同一个声音”销售同样一种产品

这个显而易见的问题几乎被绝大多数企业所忽视

什么是销售话术

销售话术就是销售的标准语言

它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言

销售技巧提炼加工为格式固定

通俗易懂新的语言和技巧

即规范的销售话术

比如销售手机

一款手机有五六十个功能

在没有设计销售话术的时候

导购员的销售说辞是杂乱无章的

有的导购员先讲屏幕尺寸

有的先讲机身厚薄

有的讲音乐动听

有的讲照相清晰

到底先讲什么才能抓住消费者

如何讲解才能促成消费者购买

大多数导购员是没有概念的

只能凭经验拿消费者“试错”

个别情况下蒙对了实现了销售；多数情况下说错了

然后等下一个消费者再来

长此以往有多少销售时机被错过

有多少顾客给流失

如果有一套标准化的销售话术

产品介绍的顺序就会被格式化

产品的介绍用语也会固定下来

例如【金立手机l600销售话术】

开�

耗�

看看金立最新推出的新待机王手机

它是行业内唯一一款最强大最好用的手机

其他手机有的功能它都有

还有三点和其他手机不一样

超长待机：（演示：扒下后盖

手指电池正中间

）

这款新待机王

超长待机

可待机38天

买1台顶2台

你看它的电池1800毫安

多数手机900毫安

待机时间1台顶2台

您原来的手机多久充一次电

（比如

顾客回答2天）这款手机4天充一次

双卡双待：（演示：抠下电池

手指sim卡插槽

）

你的朋友一定很多吧

这款手机双卡双待

一机双号

一个用于工作

一个用于生活

1部手机2个号码

1台顶2台

纯平触控：（演示：装电池

合后盖

转到正面

开启电源

）

它采用最先进最时尚的纯平触控设计

防静电

抗油污

而且手写按键双输入

1台手机2种用法

你的短信多时

手写更快；坐车摇晃不好手写

就用按键

1台顶2台

小结：它是行业内唯一一款同时具备纯平触控

超长待机

双卡双待功能的高档手机

双卡双待

超长待机不稀奇

但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了……

这是作者走访深圳

广州

成都等地的几十个金牌导购员之后

为金立手机设计的一套销售话术

被金立手机的营销总监归纳为“133记忆法”

即

“一句话”开场

三个“不一样”

每个不一样只讲“三个要点”

通过各省的巡回培训

这一款手机一个月销售了10万部

相当于一个手机小厂家各款手机一年的总销量

笔者还应邀给一家生产小海带的企业设计了另外一套销售话术

即：

海之宝小海带销售话术

第一

深海小海带是中日海带的杂交新品

营养独特

易于吸收

是海带中的极品

第二

它生长于胶东半岛最东端最洁净的深海海域

无污染纯天然

第三

他在春分前后收割

味道最为鲜美

对比日常的老海带

第一是品种不同

中日杂交；第二是出生地不同

生长海域得天独厚；第三是收割期不同

比老海带早收割几个月

鲜嫩得像18岁的少女

短短几句话

精准地说出了产品的诱人之处

销售话术的运用效果

看似简单的几句话术

对于一线的导购员来说

却有着极大的促进作用

以金立手机为例

通过话术培训

东莞五一节一天销售手机4300多台

贵阳五一销量翻3倍

金立语音王手机培训前后同比递增77%……

武汉徐东国美卖场导购员周女士

第一次接触销售话术培训

当月销售这款手机120台

广州中华广场四楼某手机促销员

原来卖服装

培训后第一天上班打电话给销售督导：“我用张老师的话术销售

刚讲了一半

这个中年 https://www.yanqingzhan.net

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