正文自序让普通导购成为销售精英(第2页/共4页)

文 / 学话术卖产品

言|情|小|说|吧

顾客就让我开票

我该怎么办

我还没有讲完呀

”……

东莞郑女士：“金立l600上货一星期没有销售一台

培训结束后我没有下班回家

想去卖场验证一下培训中学到的方法

结果当晚上8点就卖出去一台

后来

从一个月销售不到10台

到一个月销售30多台”

话术从群众中来

为什么“张小虎导购话术”会有如此显著的效果

这是因为我们的课程内容均来自企业内部一流的促销员和一流的业务员

即“从群众中来”

因为实践已经证明

他们的销售态度

销售方法

销售技能都已经非常成功

在前期开发课程时

老师就像一只辛勤的蜜蜂

首先要用1-2个月的时间深入到企业几个核心销售区域的几十个核心门店

找到销量最多或者成交率最高的杰出经销商和导购员

然后扮演成消费者

去观摩体会这位销售精英是如何接待“顾客“的

说了哪些话

做了哪些演示

采用了哪些技巧

最终顺利促成了交易

然后组织经销商座谈

导购员座谈

消费者座谈

再进一步印证核实哪些动作是这位销售精英的销售绝招

以此提炼出该产品的介绍话术和销售技巧

课堂培训就是把这样提炼出的产品介绍话术和销售技巧强制复制到广大学员中去

复制到群众中去

开发出实用的培训课程

只是成功了一半

学员掌握了课程的内容并充分运用到工作中去

才能达到的培训目的

如何实现学员今日学今日会

明天用明天销量翻一倍的培训效果

我们的培训方式叫“强制复制”或者强化训练

课堂培训分为三个步骤：

第一步死记硬背

老师把下发销售话术让所有的学员背诵

而且由慢到快

越背越快

不分男女

不分老幼

不分学历

不论经验

必须在最短的时间内

背诵得滚瓜烂熟

形成“肌肉记忆”

让其张口即来

见人就说

不吐不快

第二步角色演练

人人参与情景模拟

相互讲解10遍以上

不求速度

只求逼真

检查标准是语速

语调

眼神

肢体语言

第三步人人过关

在老师的高压和领导的监督下

分小组进行严格的面试考核

一人不合格

全小组不得课间休息

不得吃饭

不得睡觉

只有课堂“人人过关”

才能保证学员回到终端卖场后出口成章张口即来

这种培训模式也是颠覆性的

就是由老师说学员听

转变为学员说老师听；由老师做学员看

转变为学员做老师看

学习流程为：跟我读

认真背

相互讲

上台练

严格抽查

人人过关

这种训练的方式

在二战时期曾经用于训练军人

话说战争的需要

一个月之内必须急调100名美国士兵潜伏到德国做特工

那时候能征善战的士兵比比皆是

但是能说德语的美国兵却凤毛麟角

怎么办

只有强化训练

在美国某军事基地

精挑细选出来的100名美国士兵

开始了短短20天的德语集训

按照常理

要掌握另外一个国家的语言至少也要2年的时间

区区20天

美国大兵能够学会德语吗

时间有限

也只能听天由命

很快

这批美国军人被空投到德军阵地

此后的岁月这批德语速成班的美国兵虽然也有几个人被捕

但没有一个人是由于语言问题而被捕

足见话术演练是何等厉害

重申从群众中来到群众中去的工作方法

引用**同志的话：“凡属正确的领导

必须是从群众中来

到群众中去

”

“从群众中来”

就是深入群众

虚心倾听各方意见

获取来自于群众的大量真实材料

并且将这些材料进行去粗取精

去伪存真的科学“加工”

形成系统的

符合实际情况的方针

办法和政策

“到群众中去”

就是把从群众中集中

提炼

概括而成的领导意见

通过深入的宣传教育和思想政治工作

使之化为群众的意见

付诸群众的实际行动

并在群众的实践中加以检验

丰富和发展

请不要囫囵吞枣地阅读这些貌似“政治”的语言

谁能老老实实地坚持这一方针去开发培训课程

谁能扎扎实实地坚持这一方针授课训练学员

并“付诸群众的实际行动”

谁的培训就能给企业的业绩带来曙光

写在前面告别最差劲的开场白

话术

说话的技术

观察发现

销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术

犹其是开场白话术

卖钻戒不是卖白菜

到市场买菜

一个个菜贩儿争先恐后

众口一词

“老板

随便看看

”菜贩没有经过培训人云亦云无可厚非

到商场买衣服

服装导购员说“随便看看

现在买打五折”

顾客也没有说你的价格高

为什么脱口而出要打五折

见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”

带着这一问题来到珠宝店

没想到到珠宝店导购员也是说“随便看看”

选一款套在指头上

导购员说大气

再选一款

导购员说大气

连选五款她都说大气

说得我直来气

来到第二家知名的珠宝专柜

还是“随便看看

大气”

走访十二家珠宝店

完全是一个腔调

只有一家

我试戴时说又大气 https://www.yanqingzhan.net

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