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正文 第三十三章 战略问题是核心问题(第1页/共2页)
文 /
长孙不挠
言|情|小|说|吧
回到上海后
公孙轩辕延续了他在aaa公司每日三省吾身的传统
给马晓燕写了一份培训总结
写的文采斐然
亮点四溢
马晓燕第二天给他回复了一个字“good”
按照培训学习到的本领
加上他之前的知识
公孙轩辕制订了区域市场推广战略:崇明
杨浦
宝山虽说是很大的一块区域
但是细分下来
真正对销量有统治性影响的医院也就十几家
占总体医院数的20%左右
这符合二八原则
那么他就应该将80%的精力和资源放在这十几家医院
皮肤科毕竟是个小科室
医生数量本来就不多
那么每家医院重要的客户也就是2到3个
这样自己辖区真正要维护的就是这二
三十名客户
这二
三十名客户维护好了自己的销售业绩就好了
和aaa的销售模式相比
黑虎制药的客户都是现成的
只需要自己归归类
排排名就可以
至于销售策略
公孙轩辕认为:公司现有产品10几个
虽说明目繁多
但是很容易区别出来重点和非重点
有五六个产品是老产品
这样的产品已经在医院用了10几年了
如果医院没有门诊量的大幅增加
这些老产品的销量很难大幅增长
这些老产品的销售策略应该是稳住销量
不让其下滑
剩下的4到5个产品属于新产品
面世不到3年
这些产品很多在医院都没有采购
那不可回避的一个问题就是开发辖区医院
新产品新市场的开发上量是区域销量增长的引擎
公孙轩辕在笔记本上写道:2008年的战略是----抓住主要矛盾
开源节流
抓住主要矛盾就是抓20%重点医院内的20%的重点客户;开源就是开发新的产品和新的医院;节流就是稳住老产品的销量
不让其销量下跌
若干年后公孙轩辕回忆:自己当年的这个战略是非常正确的
很多同事当年把目标放在老产品的上量上
但是后来增长乏力
而开发虽然耗时耗力耗财
但是确是销量大增的必经之路
战略制定好了
目标聚焦了
下面的问题就是执行了
执行考验一个人的销售技巧和专业知识
公孙轩辕认真学习了产品知识
他要延续aaa公司的销售艺术-----做医生专业的销售顾问
将客户征服
勤劳的公孙轩辕一头扎进了自己的区域市场
为前途挥汗挥泪
几个月的时间
公孙轩辕的市场已经运作的红红火火的了
目标内的上量医院都有销量的增加
需要开发的医院也开始攻关关键人物
公孙轩辕每天都向马晓燕汇报工作进展
马晓燕很开心
鼓励他继续加油
团队每周都会开一场周会
会上大家各自汇报下最近的工作进展
统计下目前的进货情况
马晓燕还会跟大家宣布下最近的市场情况和公司组织的会议
每次公孙轩辕都认真记录
他觉得黑虎制药的销售模式和aaa比起来是一种全新的体验
交流沟通的多了
他也对团队的其他成员了解的更多
龙自强
四川甘孜人
加入黑虎制药已经有5年多了
从老朱干地区经理的时候他就是朱剑刚的得力助手和马仔
可以说他的身上已经留下深深的朱氏烙印
龙自强说话滴水不漏
做事情四平八稳
能让人很明显地察觉出他是一个有实力的人
连江
浙江江山人
戴笠老乡
加入公司有4年了
浙沪成立前一直负责上海市场
他是浙沪团队合并之后除了马晓燕之外唯一没有被干掉的上海代表
可见朱剑刚还是很喜欢他的
连江身材健硕
反应很快
基本上你说出去的任何一句话他都能迅速接上
给人一种很灵活的感觉
而且连江很有幽默感
是团队气氛的活跃剂
武佳慧
山东烟台人
烟台拿得出手的名牌是红富士苹果
武佳慧给公孙轩辕的第一印象就是淳朴
非常淳朴
尤其是武佳慧笑起来的时候
俨然就是一个充满亲和力的大苹果
因为是故乡地缘的接近
让公孙轩辕对武佳慧有特别的好感
和她沟通的最多
武佳慧毕业于山东大学
是医学硕士
她是团队学历最高的一个人
她也是从浙江团队调入上海的
黑虎资历3年
游希圣
安徽合肥人
是公孙轩辕在黑虎制药碰到的唯一的一个安徽人
也是从浙江团队转战上海的一员老臣
他和武佳慧的资历相当
之前林茵跟他提到老朱不喜欢安徽人的时候
公孙轩辕还说游哥不就是个安徽人吗
林茵白了他一眼:现在人家找了个湖北媳妇就是湖北人
嫁鸡随鸡
嫁狗随狗
晓得伐
游希圣现在负责的市场是上海市数一数二的大市场
可见朱剑刚对他是青睐的
因为大市场才能赚大钱
后来对游了解多了
公孙轩辕对游希圣更加刮目相看
这个人实在不简单
在浙江工作的那段时间
游希圣为了赢得老朱的信任
将自己的市场从50万的基数做到了200万
他基本上将自己所赚的奖金都贴进了市场
这个还不是最重要的
最重要的是他对老朱有情有义
忠心耿耿
公开非公开场合他跟老朱的步伐都跟的很紧
经常是第一个喊“朱经理万岁万万岁”的那个人
老朱很喜欢这个懂事的年轻人
黄尚武和江安琪都是浙沪团队成立后新招的人马
他们是同时期进入公司的
比林茵早了大概4个月
黄尚武也
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